新电改下发电集团应对售电市场的30字诀

作为电改先行试点省份，广东省率先实行发电企业与大用户直供电交易，并着力开展集中竞争交易。然而，这只是电改吹响的小前奏，按照“小步快跑”的推进模式，改革的步伐将会以较快速度推进。

在新的电改体制下，发电集团以及其下属售电公司的市场应对策略可以总结为以下30个字：

强化营销理念

随着电改不断深入，电力企业面临激烈的市场竞争，如何在竞争中脱颖而出，是电力市场营销环节需要思考的问题。在新的市场格局下，以售电公司为主体的发电集团内部电力营销部门，其职能和定位亦需要做相应调整，建议从以下四个维度去考虑：对上，积极研究国家和行业政策，准确分析政策导向和趋势，及时制定或调整集团以及售电公司的营销战略;对下，协同集团下属发电企业有效提升市场竞争力;与此同时，还要做好左右的横向对比。左手揣摩竞争对手，做到“知己知彼，百战不殆”;右手主动伸向市场，大胆开发市场，寻找发展机遇，开展多元化的增值业务整合。

化电力营销工作，需要关注以下几点：一是前期一定要制定合理的营销战略，完成企业内部的协调统一和外部营销环境的疏通;二是要注重客户培育与沟通，主动开展客户探索，如定期举办客户联谊、编撰针对客户的宣传资料、对客户进行走访调查等，这样既可以了解用户真正的需求，同时也能发展潜在客户;三是要认真对待不同地域、不同文化的差异，针对不同用户制定不同的营销策略，提升企业的市场适应能力，促进企业全面开拓市场;四是要以集团战略规划作为主要方针，细化新能源发展战略和布局，掌握太阳能、天然气、风电、热能等新能源的竞争态势，积极开展清洁能源的开发利用，及早抢占市场有限份额。

稳拿计划份额

按照配套文件关于稳步放开发电计划的意见，电力市场完全放开，至少还需要3-5年甚至更长的时间。在此期间，稳拿计划份额依然是至关重要的一项工作。根据2015年统计数据，2015年广东省火电机组发电量2858.06亿千瓦时，其中计划电量占比约92%;2016年广东省直供电规模提高至420亿千瓦时，计划电量占比降至86%。由此可见，尽管市场交易规模提升，计划电量份额依然占比很大。

细分供需市场

对于大中型发电集团而言，目前供给侧市场较为稳定，但是仍有潜力可挖;需求侧市场则具有很大的空间，犹如等待开垦的荒地，需要我们“慧眼、卓识、力行”。具体细分如下：

供给侧市场：可以从三个方面来提升发电集团的市场占有率，一是把握煤电项目的春天，抓紧投入“清洁、高效”的大容量煤电机组建设，增加装机容量;二是重点关注外商独资、民营小型电厂在交易市场中的生存情况，争取将其纳入合作对象范畴。原因是这两类企业中电力营销专业人员通常配备不足，且外企对国内政策适应性较弱，这两类企业在电力市场中的运作能力远逊于专业的发电集团。通过积极寻求合作，让对方将售电业务委托给集团下属售电公司，同时也为将来的多元合作打下良好基础。三是积极开发、整合或收购新能源项目。

需求侧市场：需求侧市场中，独立大用户、大型工业园区、中小用户集群是重点考虑对象。从市场潜力来看，2015年全省直供电交易总量排名前四城市的是深圳、广州、韶关、惠州;2016年全省直供电用户新增至223家，其中广州、佛山、河源、揭阳参与用户数量排名前四位;在所有大用户中，地处阳江、广州、清远、深圳四地区的用户较为活跃。因此，在独立大用户培育和选取方面可集中关注深圳、广州、韶关、惠州、阳江、河源等地。

研究竞争对手

在开放的电力市场中，我们的竞争对手主要是其他发电集团(企业)和售电公司。事实上，广东省目前已经备案的12家售电公司中，有九家分属各大发电集团，另有三家民营售电公司，背景分别源于燃气、供电等领域，其市场人员亦具有非常丰富的营销经验。

在未来成熟、完善的交易市场(尤其是日前市场)中，发电企业会更注重成本因素。而从燃煤机组发电成本来看，海门、台山、平海、潮州、靖海等百万机组无疑在供电煤耗和地理位置方面优势明显，但仍需考虑还贷和折旧问题;投产时间较长的30万机组虽已无还贷压力，但存在燃煤成本和管理费用高的问题;综合来看，投运六年以上的60万超(超)临界机组更具竞争力。因此，研究分析竞争对手，掌握其成本底线，也是非常重要的制胜因素。

发展多元经营

在未来的电力市场格局下，发电集团仅以纯发电业务作为产业支柱，可能会削弱集团的综合竞争力。企业需要借力此次电改，大力发展多元化经营，为需求侧提供综合能源供应和相关服务。按照专家建议，发电集团发展多元经营可以涉及以下几个领域：一、分布式能源(微网)建设运营;二、针对电力大用户的能源诊断和节能管理服务;三、能源互联网和大数据应用;四、积极参与增量配电网建设运营;五、用户增值服务。

随着减排压力的进一步加大，火电机组将逐渐缩小市场，以太阳能、风电和燃气等为主要的清洁能源将异军突起